重塑主题，在商务行为中塑造新课题，重新塑造策划课题，寻找更有效、合适的商务行为，以解决企业所面临的困境，声东击西地化解企业危机。重塑主题是将资源融入，重新定向、重新定义问题，就像美国宝洁公司的高露洁牙膏，在市场推广中将清洁牙齿的牙膏转换为以固齿、消炎、防蛀牙为新课题，在市场竞争中占据了大份额的市场。将库存变现问题转换为“以新换旧”的销售促进，回报消费者市场，激励已有顾客、激发潜在顾客的购买欲望，以被动变主动、以劣势变优势。把盘活库存转换为SP销售促进，以被动变主动，取得了良好的效果。库存变现不单单是清仓甩卖，我们还采取了许多更有效的方法，应用四面八方定位法去整理、分析，然后判断出关键点去创新，最后化解危机。

　二、锁定核心

　　锁定核心就是让企业随时随地地明白，不要失去自我，要注意充分挖掘自身的潜在优势并充分发挥它。围绕企业的核心竞争力展开创新，以局部带动全局，使整个决策环节突显优势。这将在商务行为中产生极其重要的作用，许多企业在发展中忽视了自我，致使企业在发展中脚步缓慢或出现战略性失误。中良西服的以新换旧策划案就是帮助中良公司找回自我，充分集中和发挥资源优势、扬长避短，以价格、做工、面料为重点突破，杀入竞争市场，以销售促进带动盘活库存。中良公司以低价位、精湛的工艺、丰富的面料为核心竞争力，吸引消费者的参与，迎合消费者市场的潜在需求，树立中良公司全新感观与全新形象。在一定条件下，优劣势有可能发生转化，关键在于我们如何去挖掘和把握。

　　三、派生需求

　　派生需求强调的是企业要用一种观念、一种倡导培养出目标市场对某种产品或服务的需求，并使目标市场很乐意地去交换和购买。企业也理所当然地将产品或服务转移到目标市场，并取得利润回报。派生需求为引导，以“找”、“看”、“想”、“算”的心理跟进刺激，引发消费者的购买欲望，并以中良公司的优势来迎合，以满足所派生出的这种购买需求，为盘活库存提供需求市场。

　　中良西服以新换旧策划案正是以找一找自己的衣柜里有没有旧款“中良西服”、看一看自己的“中良西服”有没有过时或破损、想一想自己是否需要一套新西服、算一算现在买一套“中良西服”划算不划算，引导消费，激发消费者购买中良新面料、新款式、低价位西服的欲望，从而创造出了新的经济增长点，不但盘活了库存，而且达到了月销售500万元的记录。派生需求实际上是要引导消费，这一点很重要，因为企业的角色不但是市场需求的满足者，更重要的是市场消费的引导者。

　　需求是可以派生的，这也是企业引导消费的体现，也就是说企业应深入分析市场需求及潜在需求，整理、判断并在需求上创新，从而做到差异性竞争，用展望法去预测，开拓新产品、开发新市场、赢得利润、赢得市场。

　　四、互动增值

　　互动增值，这可以说是销售促进的精髓，就是使企业与目标市场互动起来，并产生增值效应，加快企业计划实施的步伐。互动增值包括两个过程：推进和拉引。推进是企业对目标市场进行信息传递和沟通的过程，并将企业的意图传递到目标市场，将其产品及服务转移到目标市场，取得货币实现利润回报。拉引是通过推进过程使目标市场产生反作用，反作用于企业，唤起目标市场的兴趣和购买、参与欲望，并使SP产生互动使之增值，也就是作用与反作用的结合。企业更重要的是要把握一个度，使作用与反作用更有利于企业向既定目标的方向去发展，并达到产生增值的目的。中良公司通过媒体的炒作及中良公司董事长对中良公司发展的分析以及以新换旧促销推进库存的盘活变现，又以捐衣引发政府的支持与媒体的正面舆论以及消费者的踊跃自愿参加的拉引，反过来促进本次策划的成功步伐。并利用各媒体的宣传推进本活动，以激发已有消费者引发潜在消费者的参与欲望。同时将活动升级到只要凭借任何品牌的旧款、破损西服均可参与本活动，以满足潜在消费者的需求，又以向贫困山区捐衣为炒作点，借助公众的恻隐之心与参与热情及政府、媒体的正面舆论，反过来拉引本活动向高效率、大规模和社会性的方向去发展和升级。同时以本次策划推进了代理商及零售商市场，接着以大量的团购及代理商与零售商的良好业绩的拉引，重新赢得代理商与零售商市场。不断地推进，不断地拉引使中良与消费者、中良与媒体、中良与代理商、零售商互动起来，使本次活动达到了增值的效果，促使了本次策划的成功与升华。